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东北涂料市场:地域性发展特色分明

时间:2019-01-07 03:01:28  来源:本站  作者:

  “这是一场战争,经销商,与经销商骨子里的安逸思想,在决斗。”很拗口的一句话。不过,这便是市场竞争,而这句话放在粗犷与豪放并重、激情与张扬兼具的东北市场,硝烟味更重。

  东北是中国的一个地理大区,也属于第一阶梯的经济大区。广袤的土地和寒冷的天气造就了独特的东北文化,这里是基因差别最大的地区,虽然总体的民风彪悍直爽,但各个地区却又有自己鲜明的性格特色。走访东北各个地区的涂料市场,可以看到小富即安的意识形态与建功、立业、扬名的高远心劲平分秋色,然而这也不是市场表现的全部,若非得用一个词来形容的话,可能“姹紫嫣红”更为贴切。

  在装饰材料越来越高端化的今天,高、中、低三个档次更加分明,微晶石、进口壁纸、高级大理石镶边已成为豪华家庭装修的首选。和哈尔滨不少经销商聊到家装的各种材料,他们均表示涂料硅藻泥、各种壁纸的单一产品已经不能适应消费者对家庭装修整体涂装效果的需求。

  记者了解到,大正彩翼涂料连锁专卖店(经营鳄鱼、三棵树、大正彩翼涂料)根据消费者的各种需求,在海城市场、华山路用各种产品以最完美的装饰效果展示给客户和消费者,使涂料在整个效果中占比重较大,扩大了市场销售量。而用不一样的经营方式,在充满竞争的当下,巴德士、米奇、紫荆花等不少品牌都有20%左右的增长。

  长春的建材市场经过几轮整改,市场和品牌越来越规范化:欧亚卖场、中东瑞家、绿新市场、金源市场涂料区的涂料品牌更集中化、规范化、管理严格化;而正阳、中东市场涂料专卖店因全部是分销商,各店面显得比较乱。美涂士、紫荆花、华润、三棵树、沙漠绿洲、大宝、嘉宝莉、立邦、多乐士、巴德士在各个市场都有分销商,在家装和工程领域都是消费者认可的知名品牌(年销售量800万-3000万之间)。

  真石漆方面,南天、石之彩、华艺、美琳等在中东瑞家新建了体验馆。水性漆如晨阳、芬琳、都芳、飞扬、无穷花等都有各自的专卖店,水性漆的环保特性也被消费者了解和认可。阿里大师、皇朝、米奇、雅乐士、大漆坊在绿新和欧亚卖场建立了专卖店和体验馆。欧亚卖场三楼设有壁纸、硅藻泥专区,以及在中东瑞家家居广场、红星美凯龙、绿新市场有兰舍、绿森林、春之元等各种产品旗舰店和体验馆近80家。

  沈阳家具城油漆区从最初的95个铺位,发展到今天4个区(每个区88个铺位),集聚工业漆、水性漆、真石漆、家装漆、地坪漆等各类产品1万多个。经过时间的沉淀,各个领域诞生了不少优秀的品牌:华润、立邦、多乐士、美涂士、紫荆花、嘉宝莉、大宝等品牌在家装和家具漆市场是消费者和客户熟悉的品牌;南天、华图华艺等墙艺真石漆品牌在各大工程是首选;船牌、金飞马在工业漆领域占据市场大量份额。它们的销售额有几百万、上千万,有的已经过亿。

  它们之所以能取得今天的成绩,产品质量、售后服务是赢得消费者信任的基础。这其中,华润能成为众多品牌中的老大,是因为它在各个领域都迎合了客户的需求,“10个专业,2个统一”,不是口上说而是实实在在的为客户和消费者去做。在品牌竞争激烈的今天,近万个品种有的脱颖而出,有的在没有利润、没有销量的状况下,不得不改行经营辅材、各种胶。而本地小作坊(各种低档乳胶漆、真石漆)利用地理优势,用低价位与知名品牌抢市场,使二、三线品牌在市场上的生存更加艰难。

  “北方市场发展赶不上南方快”这种说法已经成过去,到佳木斯建材市场走了一圈后,记者看到各涂料品牌专卖店发生了很大的变化,形象店、体验馆、产品展示区、客户接待区、专业导购等都以全新的面貌展示给消费者。在和经销商聊天时,他们谈到,消费者对产品、环保等各种特性都有了解,不再盲目跟风和听油木工的推荐,而是自己选择自己所喜爱的产品。

  华润、巴德士、嘉宝莉、雅士利、美涂士、沙漠绿洲、大宝、立邦、多乐士、鳄鱼在佳木斯都是有一定知名度的品牌。而在同行品牌的竞争中,嘉宝莉脱颖而出,成为消费者心中最有影响力的品牌,销售额达到300多万,其他品牌年销售量则在100万左右。

  “每天进步一点点,是卓越的开始;每天创新一点点,是领先的开始;每天多做一点点,是成功的开始”。这是在牡丹江市新家园涂料城紫荆花漆专卖店看到的,是店老板刘总、赵总在经营过程中总结的心得。他们按照自己的理想与规划,每年都能完成总部下达的任务,并逐年增长。

  “品牌是企业的,渠道是经销商的,经销商和企业是一条船上的游客和舵手,有时候嗑嗑碰碰是难免的,但经销商与企业有共同目标,才能把品牌做大做强。”这是和沙漠绿洲、巴德士、大宝、华隆等代理商聊天时,他们所说的话。他们都对市场当前的经营发表了不少看法,重点提到了牡丹江油木工拿回扣现象基本取消,消费者都是自己选择所要的品牌,在这种状况下,唯有经销商改变思路,针对市场和消费者的需求,在产品创新、服务、涂装等方面做到更好,才能走到同行的前面。

  鞍山有红星美凯龙、居然之家、时代家园、三街口、乐雪等众多高、中档建材市场。在各个建材卖场,众多的涂料品牌在客户和消费者心中形成了三个层次的产品:华润、立邦、多乐士是家装市场的首选产品;嘉宝莉、三棵树、罗丹、巴德士、美涂士、经典、紫荆花、健康苹果等在家装和工程方面比较受客户喜爱,年销售额在300万-800万之间;其他品牌和当地小作坊生产的产品,利用自己的人际关系做一些小的工程,年销售额在30万左右。

  记者和经销商聊天时,他们说到了一个现实的问题。“产品的销售、宣传和售后服务是最重要的,而消费者购买产品出现了两级化:要么就用有名气的知名品牌,不论贵贱,要么选择最便宜的产品;尤其是油木工,因为大部分都是包工包料,实惠的产品更受他们欢迎。”因此,没有特色、价格上没有优势、消费者不太了解的品牌代理商,生意是一年不如一年,为了生存,只有把店面经营成杂货店。

  “好汉不提当年勇。”这是营口大象漆、健康苹果漆、大宝漆、巴德士漆代理商所发的感言。他们做品牌代理都有10多年的时间,在顶峰的时候,聚氨酯家具漆年销售额达200万,连带乳胶漆和各种品牌的产品,销售额最多有500万。而今天,同行之间的竞争、竞品的挑战、消费者消费理念的变化,使家具漆很少有人购买。因此,各个代理商的营销思路不得不随着市场和消费者的变化而改变,如健康苹果漆就用特别的食用糯米与天然石粉生产各种辅料,辅料的客户和消费者也带动了涂料销售的增长。在行业不景气的今天,如何寻求新的卖点成为经销商的普遍困惑。

  不过值得欣喜的是,一期使用面积10万平方米的营口汇达家居、建材广场在5月盛大开业,是目前营口档次高、品种全、服务好的一站式家具、建材采购中心。其中涂料区有三棵树、美涂士、紫荆花、健康苹果、多乐士、立邦、杜邦、啄木鸟等品牌入住,建立了体验馆和专卖店。此市场的开业,提升了营口的商业水准,改变了营口的商业模式。

  建设了3年的阜新五金机电建材城在7月正式开业,建材城营业面积10万平方米,是辽西最大的五金建材城,市场分层经营各种家具、五金、机电等上万个品种。板材、涂料、硅藻泥商户在装修中。由于是新市场,目前入住的品牌不是很多。

  而在市场上,涂料品牌的终端运作还是油木工起着主导的作用。阜新众多经销商都向记者表示,某品牌利用自己的品牌优势和市场知名度,对全市的油木工实行利润大回馈,凡购买一组涂料者给予100-150元回扣,虽然同类型的产品比其他城市的价格要高出许多,但消费者的心态是“价格不是问题,只要是油木工介绍的产品都是好涂料”,因此该品牌利用油木工的优势,在家装漆领域占据了大部分市场份额,年销售额达700万-800万。不少中小品牌的代理商只有选择涂料、壁纸、地板等混合经营的方式来增加收入,以应对日常开支。

  通化市的涂料专卖店主要在建设大街,亿德建材大世界周边,有品牌专卖店近30家。嘉宝莉装修漆和各类辅材销售额达500万;嘉乐士、美涂士年销售额过百万;乐化、齐鲁在通化都设有办事处,销售额在400万左右。

  记者在新站广场和揽活儿的不少油工师傅沟通了解到,通化市现有油漆工近500人,从3月份到11月份是他们忙碌的时候,一般是2~5人小团队,以家庭装修为主,100平方米左右的房子,刮大白、喷乳胶漆、部分家具刷漆,工费在4000元左右,每月干23天活儿,工资在1万元左右。从代理巴德士、来威漆的代理商王总处了解到,在通化刚进入市场的品牌是很难打开局面的,因为进驻市场时间长的品牌已经与油木工建立了合作关系,如嘉宝莉代理商与近300个油木工有合作关系。而城乡结合处的大部分消费者,房子大,一般室内只刮大白,美涂士、嘉乐士等代理商一月卖腻子都有上百吨。

  记者去年走访伊春时,本地小涂料厂在伊春商城西门只有10多家店面,而现在却有20多家,而知名品牌只剩下嘉宝莉、三棵树、大宝、巴德士、立邦、多乐士(年销售额80万-150万之间)。其他品牌已经被当地小作坊产品蚕食掉(有部分知名品牌没有专卖店面,只是看到有10来桶,销售额在1万-3万之间)。

  与经销商交谈中,记者了解到伊春市人口少,城市人均收入偏低,在家装时选择装饰材料时两级分化严重(条件好的,购买有知名度的产品,条件差的,买最便宜的)。以110平方米房子为列,腻子粉、胶、辅材价格在2000元左右,人工费每一天200元,7-10个工人,一般2面底,二面(刷乳胶漆的刮二底,刷二面乳胶漆,20公斤80-130元之间)收光。小作坊在竞争中把价格压到最底,在没有利润的情况下,就出现了不少假冒产品,不少小厂自己已经不生产腻子和乳胶漆,因为把所有成本、开支除去后,成本价高于市场价,就选择进假冒和廉价的产品,由于他们都有技术,就包一些工程以维持店面、工厂和日常开支。

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